Déterminer vos segments de marché, optimiser votre investissement commercial et marketing

L’identification et l’analyse de segments vont permettre, dès la création de l’entreprise, de cibler précisément le marché, d’affiner le positionnement par la connaissance des prospects, de valider le message et enfin d’optimiser les coûts par la détermination des cycles de vente. Valider la pertinence et le potentiel des segments doit aussi permettre de concentrer ses efforts commerciaux et d’optimiser le retour sur investissement.

Des critères de segmentation précis pour affiner la connaissance client et réduire ses coûts

En BtoB comme en BtoC, il est préférable de bien sélectionner ses segments dès le départ, sur la base d’au moins quatre critères de différenciation, parmi les suivants : démographique, géographique, socio-économique, personnalité, style de vie, attitude et psychologie, comportement d’achat, perception du produit…

Car votre cible marketing se décompose en sous-ensembles de clients potentiels répondant à des caractéristiques différentes : ainsi, au sein d’un même secteur d’activité, vous ne vous adresserez pas de la même façon à un directeur et à une responsable des ressources humaines. Chacun de ces segments a ses logiques propres et doit faire l’objet d’un traitement particulier. L’étude de segment va ainsi identifier les cycles de vente les plus courts et les discours porteurs.

Découvrir, créer et valider des segments de marché rentables

Chaque segment doit aussi être opérationnel et justifier un réel investissement commercial et marketing : le segment étudié va-t-il être rentable, les conclusions de son étude justifient-elles que l’on y consacre du budget ? Il s’agit de découvrir ici les segments les plus pertinents, les plus faciles à contacter et les plus actionnables (cycle de vente court).

L’observation des mécaniques de décision pour chaque typologie de cible va accoucher de données qualitatives et faciliter l’orientation de futures actions commerciales et marketing. Connaître ses clients, c’est vendre plus et mieux. 

Sélection et étude de segments par l’opérationnel

Le brainstorming constitue une première étape dans la sélection de groupes avant l’analyse approfondie des segments. On tente d’abord de détecter quels sont les sous-ensembles dont les caractéristiques peuvent correspondre à l’offre d’entreprise.

L’étude s’attache à répondre aux questions : pourquoi, comment et où achète le client ? Quelles sont ses valeurs, ses motivations premières, ses freins, ses intérêts, ses logiques d’achat et les processus de décision à l’oeuvre… ?

Chaque segment déterminé est ainsi soumis à une série de tests et de sondages, il fait l’objet d’échanges, de consultations ou tout autre moyen permettant d’en déduire des pistes de développement et des modes d’action futurs. Les outils de communication print et web (e-mailing, publicité sur les moteurs de recherche, médias sociaux, appels téléphoniques,…) sont de multiples façons de sonder le marché, de définir les segments les plus porteurs et les messages les mieux adaptés.

Nous nous engageons à optimiser votre investissement commercial et marketing

La synthèse de l’étude de segment met finalement en évidence les segments les plus porteurs (contact facile et cycle de vente court) tout en précisant le positionnement pour chaque typologie de cible (optimisation du discours commercial). Il en découle une série d’actions et de moyens adaptés (canaux de communication et leviers marketing) pour générer des leads et vendre mieux. Cette étape de votre développement est essentielle pour engager des actions précises, optimiser votre investissement et rationaliser vos actions commerciales et marketing. Vous pouvez nous solliciter dans le cadre de cette étude et dans la perspective du recrutement de commerciaux externalisés.